全球商用服務(wù)機(jī)器人市場(chǎng)已進(jìn)入中國(guó)廠商主導(dǎo)的時(shí)代。根據(jù)沙利文的研究統(tǒng)計(jì)，2023年，普渡機(jī)器人以23%的領(lǐng)先市場(chǎng)份額占據(jù)全球第一，并以接近半數(shù)的市場(chǎng)份額領(lǐng)跑中國(guó)廠商的出海市場(chǎng)。

在這一背景下，如何不斷探索國(guó)際市場(chǎng)、尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)成為中國(guó)商用服務(wù)機(jī)器人企業(yè)的必修課。8月28日至30日，由全球著名研究與咨詢(xún)機(jī)構(gòu)弗若斯特沙利文（Frost & Sullivan）主辦的2024沙利文新投資大會(huì)在上海舉辦。普渡機(jī)器人創(chuàng)始人兼CEO張濤受邀出席大會(huì)，并在智能制造高峰論壇上發(fā)表了題為《中國(guó)商用服務(wù)機(jī)器人如何領(lǐng)跑全球》的主題演講。

張濤分享了服務(wù)機(jī)器人行業(yè)在全球化進(jìn)程和場(chǎng)景融合下所面臨的挑戰(zhàn)，并結(jié)合普渡機(jī)器人的出海經(jīng)驗(yàn)，為行業(yè)提供了關(guān)于中國(guó)商用服務(wù)機(jī)器人全球化與可持續(xù)發(fā)展路徑的思考。他指出，產(chǎn)品力是中國(guó)商用服務(wù)機(jī)器人領(lǐng)跑全球的關(guān)鍵，普渡機(jī)器人通過(guò)建設(shè)開(kāi)放的技術(shù)生態(tài)、打造完整的產(chǎn)品矩陣，持續(xù)提升自身的產(chǎn)品力，致力于為全球客戶(hù)帶來(lái)卓越的價(jià)值與解決方案。

以下是演講內(nèi)容的節(jié)選，與大家分享：

• 服務(wù)機(jī)器人落地需解決用戶(hù)割裂的使用體驗(yàn)

普渡最初從服務(wù)配送起家，初代產(chǎn)品“歡樂(lè)送”定義了送餐機(jī)器人的形態(tài)，近年來(lái)公司拓展到清潔領(lǐng)域，并于今年正式進(jìn)軍工業(yè)市場(chǎng)。目前，普渡機(jī)器人已實(shí)現(xiàn)服務(wù)配送、商用清潔、工業(yè)配送三大產(chǎn)品線(xiàn)的全棧布局，擁有行業(yè)內(nèi)最為完善的產(chǎn)品矩陣，其中清潔線(xiàn)產(chǎn)品的收入占比已超過(guò)50%。

在場(chǎng)景融合的當(dāng)下，終端用戶(hù)在現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)中往往需要多種類(lèi)型的服務(wù)機(jī)器人，但目前不同品類(lèi)、不同廠商的產(chǎn)品無(wú)法互通，往往會(huì)增加用戶(hù)的管理成本，影響用戶(hù)的使用體驗(yàn)。解決客戶(hù)這種割裂的、碎片化的體驗(yàn)，就是普渡要做的，這也正是普渡產(chǎn)品矩陣的優(yōu)勢(shì)所在。

• 開(kāi)放協(xié)同的技術(shù)生態(tài)至關(guān)重要

除了豐富的產(chǎn)品矩陣，一個(gè)開(kāi)放協(xié)同的技術(shù)生態(tài)體系同樣重要。在商用服務(wù)機(jī)器人行業(yè)中，由于缺乏統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，許多客戶(hù)需要同時(shí)使用多家廠商的機(jī)器人產(chǎn)品，這些產(chǎn)品往往無(wú)法實(shí)現(xiàn)相互調(diào)度和協(xié)作，對(duì)終端客戶(hù)來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。正因如此，在今年1月份，我們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)首次提出了R2X的技術(shù)生態(tài)。基于R2X生態(tài)，不同廠商的機(jī)器人之間能夠?qū)崿F(xiàn)相互協(xié)同，機(jī)器人還能夠與場(chǎng)景內(nèi)的門(mén)禁、電梯、呼叫器等各種設(shè)備無(wú)縫銜接，實(shí)現(xiàn)萬(wàn)物互聯(lián)，進(jìn)而賦能更多場(chǎng)景。

產(chǎn)品矩陣與技術(shù)生態(tài)結(jié)合，給用戶(hù)帶來(lái)更多選擇，例如，在工業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)場(chǎng)景下，基于R2X我們的清潔機(jī)器人CC1和工業(yè)配送機(jī)器人T300，以及原有的AGV/AMR、無(wú)人叉車(chē)等設(shè)備之間成功實(shí)現(xiàn)了協(xié)同作業(yè)。

對(duì)于行業(yè)、客戶(hù)和廠商，一個(gè)開(kāi)放協(xié)同的技術(shù)生態(tài)的意義是什么？

• 一是對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)，R2X有助于推動(dòng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一，提升服務(wù)機(jī)器人的滲透普及；

• 二是對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，統(tǒng)一的操作系統(tǒng)減少了學(xué)習(xí)、使用、管理和維護(hù)的負(fù)擔(dān)，提升了客戶(hù)體驗(yàn)；

• 三是對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，基于R2X能夠?qū)崿F(xiàn)跨廠商的機(jī)器人之間的相互協(xié)同調(diào)度，利好整個(gè)行業(yè)。

• 國(guó)際化就是本地化

國(guó)際化不僅僅是走出國(guó)門(mén)，而是需要深度融入每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的本土環(huán)境。我們的本地化策略主要體現(xiàn)在產(chǎn)品本地化和營(yíng)銷(xiāo)本地化兩方面。首先是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷(xiāo)策略的本地化，我們總結(jié)了一個(gè)MAANSC模型，分別代表了：中方銷(xiāo)售、本地銷(xiāo)售、品牌建設(shè)、線(xiàn)下展會(huì)活動(dòng)、解決方案以及商譽(yù)管理。

很多公司在出海早期往往只有M（中方銷(xiāo)售）一種方式，最終的結(jié)果就是蜻蜓點(diǎn)水，無(wú)法深入拓展業(yè)務(wù)，基于MAANSC模型的本地化營(yíng)銷(xiāo)策略則能夠幫助機(jī)器人企業(yè)迅速打開(kāi)本地市場(chǎng)。

關(guān)于產(chǎn)品的本地化我想以日本為例，日本市場(chǎng)對(duì)機(jī)器人非常友好。除了購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)、市場(chǎng)大之外，日本還有人口老齡化嚴(yán)重、勞動(dòng)力成本高等特點(diǎn)，同時(shí)日本的二次元文化極為發(fā)達(dá)。基于對(duì)日本市場(chǎng)的洞察，普渡推出了貓形機(jī)器人貝拉（BellaBot），貝拉憑借可愛(ài)的貓形外觀和人性化的多模態(tài)交互，一經(jīng)推出就倍受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的歡迎。

我們的本地化策略在日本得到了有效的驗(yàn)證，日本第二大餐飲連鎖集團(tuán)云雀一次性導(dǎo)入了超過(guò)3000臺(tái)產(chǎn)品，這也是迄今為止中國(guó)商用服務(wù)機(jī)器人出海最大的一筆訂單。

• 產(chǎn)品力是出海最關(guān)鍵的要素

在全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，產(chǎn)品力已成為企業(yè)脫穎而出的關(guān)鍵所在，也是機(jī)器人公司出海最關(guān)鍵的要素。那么，什么是機(jī)器人公司的產(chǎn)品力？我們認(rèn)為應(yīng)該從7個(gè)維度打造產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，我們將其稱(chēng)之為“普渡產(chǎn)品七力”：

普渡產(chǎn)品七力

1.  產(chǎn)品設(shè)計(jì)：優(yōu)秀的設(shè)計(jì)是關(guān)鍵因素，貝拉在日本市場(chǎng)的成功證明了產(chǎn)品外觀對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策至關(guān)重要；

2.  產(chǎn)品的功能和性能：即狹義的產(chǎn)品力，也是產(chǎn)品力的基礎(chǔ)；

3.  產(chǎn)品質(zhì)量：商用服務(wù)機(jī)器人的復(fù)雜程度高，涉及許多精密運(yùn)動(dòng)控制元器件，對(duì)供應(yīng)鏈的成熟度提出了較高要求，因此做好產(chǎn)品質(zhì)量是贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵第一步，而這也正是普渡的優(yōu)勢(shì)所在；

4.  產(chǎn)品體驗(yàn)：產(chǎn)品體驗(yàn)是全方位的，包括了從購(gòu)買(mǎi)、發(fā)貨到開(kāi)箱、部署和使用管理等一系列全流程的客戶(hù)體驗(yàn)，每一環(huán)節(jié)的用戶(hù)體驗(yàn)都至關(guān)重要；

5.  產(chǎn)品創(chuàng)新：發(fā)明家精神是普渡的企業(yè)價(jià)值觀之一，從第一臺(tái)機(jī)器人歡樂(lè)送開(kāi)始，我們所有的產(chǎn)品都堅(jiān)持原創(chuàng)性的創(chuàng)新，只有差異化的創(chuàng)新才能贏得市場(chǎng)；

6.  產(chǎn)品成本：機(jī)器人產(chǎn)品不應(yīng)一味追求低成本，而應(yīng)平衡好質(zhì)量與成本、價(jià)格和成本的關(guān)系；

7.  產(chǎn)品解決方案：產(chǎn)品不能單一性地存在，比如在酒店場(chǎng)景中，服務(wù)機(jī)器人需要與電梯、門(mén)禁、閘機(jī)等設(shè)施打通，才能讓其完成跨樓層配送、清潔等任務(wù)，給客戶(hù)帶來(lái)更好的使用體驗(yàn)，這也是我們建設(shè)R2X生態(tài)的價(jià)值所在。

普渡科技成立于2016年，總部位于硬件創(chuàng)新之都深圳，是一家集機(jī)器人研發(fā)、制造和銷(xiāo)售為一體的行業(yè)領(lǐng)先的智能配送機(jī)器人及低速無(wú)人駕駛解決方案商。公司目前有員工百余名，包括深圳總部及成都分公司，研發(fā)占比超過(guò)50%，從創(chuàng)立至今，普渡一直堅(jiān)守“發(fā)明家精神”，始終踐行企業(yè)文化，以用戶(hù)為中心，展現(xiàn)機(jī)器人帶給人類(lèi)生產(chǎn)生活的無(wú)限可能。

企業(yè)文化

發(fā)明家精神 | 以用戶(hù)為中心 | 用第一原理思考 | 追求極致 | 快速發(fā)展 開(kāi)放 | 擁抱變化，致力于用機(jī)器人提升人類(lèi)生產(chǎn)生活效率，在機(jī)器人研發(fā)、室內(nèi)無(wú)人駕駛解決方案、智慧餐飲賦能等領(lǐng)域成為領(lǐng)先的品牌，用最極致的技術(shù)追求和充滿(mǎn)想象力的產(chǎn)品證明我們的價(jià)值。